viernes, noviembre 18, 2005

El Conrad gana Premio

David Goldfein Director de Ventas Conrad PDE, en el podio de los ganadores

Colegas: Que bueno es ser parte del exito! este premio es para hacernos sentir a todos muy orgullosos del Hotel y Casino No 1 de Latino America.
Vamos a continuar con la misma tonica para seguir cosechando mas triunfos similares a este.
Lo compartimos con todos ustedes, en el marco de nuestro 8o. aniversario

Feliz dia!

Ivanres49@hotmail.com

CONRAD HOTELS VOTED WORLD’S LEADING LUXURY HOTEL BRAND

Brussels, 14 November 2005 – Conrad Hotels yesterday received the ultimate award of “World’s Leading Luxury Hotel Brand” from the World Travel Awards ceremony, which took place on the eve of the opening of the famous annual World Travel Market. The prestigious trophy was presented to Clem Barter, President of Conrad Hotels, during the dinner ceremony at the London Royal Opera House.

It came after eight other distinctions were awarded to some of the brand’s hotels: the Conrad Istanbul collected the titles of “Europe’s Leading Business Hotel”, and “Best Business Hotel in Turkey”. The Conrad Bangkok was presented with “Thailand’s Leading Business Hotel”, the Conrad Brussels received a trophy for “Belgium’s leading Hotel” whilst the Conrad Bali Resort & Spa collected the award for “Indonesia’s Leading Resort”. The Conrad Treasury Brisbane had the voters’ support for “Australasia’s Leading Casino Resort” and two American properties were in the limelight: The Waldorf Towers®, a Conrad Hotel, in New York, was named “North America’s Leading Boutique Hotel”, and the Conrad Punta del Este Resort & Casino in Uruguay featured as “South America’s Leading Casino Resort

As in previous years, tens of thousands of travel professionals had cast their votes online to determine the winners in each category. The 2005 World Travel Awards were supported by many media organisations, including BBC Worldwide and international tourism television channels.

Clem Barter commented: “I am delighted and most grateful to the travel industry for its support which has resulted in the numerous awards we humbly received tonight. It is rewarding to have our customer focus and owners’ support recognised by this discerning group of travel professionals. I sincerely believe it is a tribute to all my colleagues worldwide. However, in spite of such an award-winning year for Conrad, we will continue to grow worldwide and shall not rest on our laurels”.


Conrad® Hotels

With award-winning properties in the US, UK, Ireland, Belgium, Egypt, Turkey, Hong Kong, Singapore, Thailand, Japan, Australia and Uruguay, Conrad has nineteen luxury business and resort and spa hotels in exotic and cosmopolitan destinations around the world. Another seven Conrad development projects are planned in the US, Indonesia, China, Thailand and the UAE for future openings between 2006 and 2008. Conrad Hotels offers value to its business and leisure customers by establishing and maintaining the highest levels of service delivery with the renowned ‘Conrad Service Culture’. All Conrad Hotels customers benefit from the HHonors loyalty programme. Conrad Hotels is a joint venture equally owned by Hilton Hotels

Corporation and Hilton International Co.

The World Travel Awards

The World Travel Awards were established in 1993 to acknowledge, reward and celebrate the enormous achievements to be found in all sectors of the global travel industry. In the recent years, new technology has ensured that travel has maintained its position as one of the fastest-growing industries on Earth. Also during that time, dedicated travel professionals and their clients have come to regard the World Travel Awards as the best endorsement that any travel product could receive. http://www.worldtravelawards.com/

jueves, noviembre 17, 2005

Discurso de Guaicaipuro Cuautemoc Parte 2


Hola colegas: esta es la segunda parte de la carta
hasta la proxima!

ivanres49@hotmail.com

Por eso, al celebrar el Quinto Centenario del Empréstito, podremos preguntarnos:

1 ¿Han hecho los hermanos europeos un uso racional, responsable o por lo menos productivo de los fondos tan generosamente adelantados por el Fondo Indo americano Internacional?
Deploramos decir que no.

En lo estratégico, lo dilapidaron en las batallas de Lepanto, en armadas invencibles, en terceros reichs y otras formas de exterminio mutuo, sin otro destino que terminar ocupados por las tropas gringas de la OTAN, como en Panamá, pero sin canal.

En lo financiero, han sido incapaces, después de una moratoria de 500 años, tanto de cancelar el capital y sus intereses, cuanto de independizarse de las rentas líquidas, las materias primas y la energía barata que les exporta y provee todo el Tercer Mundo.

Este deplorable cuadro corrobora la afirmación de Milton Friedman según la cual una economía subsidiada jamás puede funcionar y nos obliga a reclamarles, para su propio bien, el pago del capital y los intereses que, tan generosamente hemos demorado todos estos siglos en cobrar.
Al decir esto, aclaramos que no nos rebajaremos a cobrarles a nuestros hermanos europeos las viles y sanguinarias tasas del 20 y hasta el 30 por ciento de interés, que los hermanos europeos le cobran a los pueblos del Tercer Mundo.

Nos limitaremos a exigir la devolución de los metales preciosos adelantados, más el módico interés fijo del 10 por ciento, acumulado solo durante los últimos 300 años, con 200 años de gracia.
Sobre esta base, y aplicando la fórmula europea del interés compuesto, informamos a los descubridores que nos deben, como primer pago de su deuda, una masa de 185 mil kilos de oro y 16 millones de plata, ambas cifras elevadas a la potencia de 300. Es decir, un número para cuya expresión total, serían necesarias más de 300 cifras, y que supera ampliamente el peso total del planeta Tierra.

Muy pesadas son esas moles de oro y plata. ¿Cuánto pesarían, calculadas en sangre?

Aducir que Europa, en medio milenio, no ha podido generar riquezas suficientes para cancelar ese módico interés, sería tanto como admitir su absoluto fracaso financiero y/o la demencial irracionalidad de los supuestos del capitalismo.

Tales cuestiones metafísicas, desde luego, no nos inquietan a los indos americanos. Pero sí exigimos la firma de una Carta de Intención que discipline a los pueblos deudores del Viejo Continente, y que los obligue a cumplir su compromiso mediante una pronta privatización o reconversión de Europa, que les permita entregárnosla entera, como primer pago de la deuda histórica..."

lunes, noviembre 14, 2005

Discurso de Guaicaipuro Cuatemoc Parte 1



Hola Colegas: Hace dias que no estaba con uds, una fallita tecnica, pero aca estoy de nuevo, mirando por ahi cosas interesantes me tope con este interesante documento, hay que hacerse reflexiones alrededor del mismo
Feliz semana,
ivanres49@hotmail.com

Fuente: Tourism-watch

Discurso de un cacique indígena dirigido a los 150 jefes de estado y de gobierno en la cumbre Euroamericana 2002

"Aquí pues yo, Guaicaipuro Cuatemoc he venido a encontrar a los que celebran el encuentro. Aquí pues yo, descendiente de los que poblaron la América hace cuarenta mil años, he venido a encontrar a los que la encontraron hace solo quinientos años.

Aquí pues, nos encontramos todos. Sabemos lo que somos, y es bastante. Nunca tendremos otra cosa.

El hermano aduanero europeo me pide papel escrito con visa para poder descubrir a los que me descubrieron. El hermano usurero europeo me pide pago de una deuda contraída por Judas, a quien nunca autoricé a venderme.

El hermano leguleyo europeo me explica que toda deuda se paga con intereses aunque sea vendiendo seres humanos y países enteros sin pedirles consentimiento.

Yo los voy descubriendo. También yo puedo reclamar pagos y también puedo reclamar intereses.
Consta en el Archivo de Indias, papel sobre papel, recibo sobre recibo y firma sobre firma, que solamente entre el año 1503 y 1660 llegaron a Sanlúcar de Barrameda 185 mil kilos de oro y 16 millones de kilos de plata provenientes de América.

1 ¿Saqueo? ¡No lo creyera yo! Porque sería pensar que los hermanos cristianos faltaron a su Séptimo Mandamiento.

2 ¿Expoliación? ¡Guárdeme Tanatzin de figurarme que los europeos, como Caín, matan y niegan la sangre de su hermano!

3 ¿Genocidio? Eso sería dar crédito a los calumniadores, como Bartolomé de las Casas, que califican al encuentro como de destrucción de las Indias, o a ultrosos como Arturo Uslar Pietri, que afirma que el arranque del capitalismo y la actual civilización europea se deben
a la inundación de metales preciosos!

4 ¡No! Esos 185 mil kilos de oro y 16 millones de kilos de plata deben ser considerados como el primero de muchos otros préstamos amigables de América, destinados al desarrollo de Europa. Lo contrario sería presumir la existencia de crímenes de guerra, lo que daría derecho no sólo a exigir la devolución inmediata, sino la indemnización por daños y perjuicios.

Yo, Guaicaiputo Cuatemoc, prefiero pensar en la menos ofensiva de estas hipótesis.

Tan fabulosa exportación de capitales no fueron más que el inicio de un plan MARSHALLTESUMA, para garantizar la reconstrucción de la bárbara Europa, arruinada por sus deplorables guerras contra los cultos musulmanes, creadores del álgebra, la poligamia, el baño cotidiano y otros logros superiores de la civilización.

...Espere manana la parte 2


martes, octubre 11, 2005

GRUPOS HACIA EL QUINDIO



Sigo con interes el proceso de desarrollo del turismo en mi departamento, a pesar de estar casi a 7.000 kilometros de alli, esto, gracias a toda esta parafernalia de tecnologia con que contamos hoy en dia.
La diferencia horaria normal versus Colombia es de 2 horas, pero desde el pasado domingo es de 3 para ahorrar energia ahora que ya se esta adentrando la primavera y a un corto paso del tan anhelado verano, la temporada super alta para este hermoso destino como lo es Punta del Este.
A traves de La Noticia.com, La Cronica del Quindio, El Tiempo, y en audio, RCN, Caracol me informo de lo que acontece alli diariamente, haciendo enfasis en el tema turismo regional.

Me preocupa mucho los niveles de ocupacion de la hoteleria regional, pues segun las cifras de Cotelco a Junio 2005, el % de ocupacion acumulado es de 41% aprox, este acumulado debe de estar mas bajo para esta epoca con 28% de Septiembre, hay que hacer todo lo que este al alcance para alcanzar cifras optimas, por encima del 60%
Celebro que esten llevando a cabo Congresos y Convenciones en ambiente Rural (Heliconias) como a nivel urbano (Armenia Estelar) Meses atras escribi sobre este tema y lo reitero de nuevo: para las necesidades del mercado actual y con la existencia de otras alternativas a nivel nacional e internacional, no veo prioritario la construccion de un Centro de Convenciones en el Quindio, recomiendo a todos los hoteleros unirsen en estrategias de Marketing para promocionar las optimas instalaciones del Hotel Armenia Estelar y de Heliconias, en estos hoteles la capacidad de salones supera a la oferta habitacional, lo cual implica de por si el uso de otros hoteles, esta modalidad aplica principalmente para los congresos y otros grupos en donde la demanda de alojamiento es estratificada, esto es, debe de existir disponibilidad de alojamiento entre 2 y 5 estrellas, no todos tienen la capacidad economica para alojarse en 4 y 5 estrellas, no obstante todos convergen en los salones de reuniones; cuando se trata de una convencion nacional de ventas de una empresa, se requiere en ocasiones de hoteleria de menor estrellas para alojar al personal tecnico, los musicos que amenizaran la fiesta de clausura etc.

Unas sugerencias para mis colegas de Marketing del Quindio en lo concerniente a manejo de grupos:
  • Racionalizar las tarifas segun la oferta y demanda: en periodos de baja ocupacion tradicional, tarifas bajas, lo opuesto para periodos de alta ocupacion (Yield Management o Revenue Management)
  • Promocionar Estelar y Heliconias como la sede principal del evento
  • Ir en bloque a promocionar el destino Quindio para los eventos, publicidad conjunta mencionand la gama de hoteleria disponible desde 2 hasta 5 estrellas.
  • Planes dirigidos a grupos en donde al final del mismo puedan traer a su familia a disfrutar de la variada opcion que tiene la region: Panaca, Parque del Cafe, Cocora, Jardin Botanico,Balsaje, Canotaje etc etc.
Hasta la proxima!

ivanres49@hotmail.com

jueves, septiembre 22, 2005

EL PLACER DE SERVIR CON CALIDAD

Hola: Saludos para todos
El buen servicio en nuestra profesion es vital, recuerden que al comerciar intangibles, hay que destacar mas el buen servicio.
Doy el credito de este articulo a una persona estudiosa del tema: Ricardo Bolaños Barrera

De acuerdo con Ron McCann (el placer de servir con calidad, Editorial Pax,1991), las nueve herramientas para proporcionar un servicio con calidad son:

1) ¡servir por el placer de servir!
Si usted busca servir por dinero, tarde o temprano se le terminarán las ganas de servir.

2) No sustituya la conveniencia por el servicio.
Haga que sus servicios sean más convenientes para sus clientes, pero no elimine el servicio.

3) En cada queja existe una solicitud de servicio.
Use las quejas para mejorar los aspectos débiles de su negocio.

4) Maneje sus momentos de verdad y se volverá irresistible.
Cualquier contacto con los clientes es un momento de verdad. Aprenda a satisfacer a su cliente cada uno de ellos y su cliente estará feliz.

5) Preocúpese por sus clientes, e invite a su jefe a preocuparse por usted.
La labor de los jefes es ocuparse de sus empleados, para que los empleados nos podamos ocupar de los clientes.

6) Los gerentes no son responsables del trabajo que realiza su gente, sino de la gente que lo lleva a cabo.
Las personas son más importantes que los procesos. Cada uno debe responsabilizarse de su trabajo.

7) El placer que se experimenta en los negocios se debe al servicio que ofrecemos al cliente, no a lo que vendemos.
El gusto está al entregar el servicio, resolver el problema, proveer la solución, no en el producto en sí.

8) La gente no identifica el servicio excelente si no se le indica donde está.
Si usted tiene puntos de servicio excelente, dígaselo al cliente, solo así estará seguro de que él lo sabe.

9) Reconozca el servicio que se le brinda y permita que le sirvan.
Si alguien le da servicio extraordinario, reconózcalo.

miércoles, agosto 31, 2005

NICHOS DE MERCADO



Hola apreciados amigos: La foto que encabeza este articulo es la del equipo en donde yo juego, EL EQUIPO DE CASINO MARKETING DEL CONRAD!
Precisamente hoy continuo con el ciclo de conferencias para los empleados de atencion directa al publico: esta vez la conferencia se llama EL MARKETING ES TODO.
Estoy seguro que van a sacar mucho provecho de este seminario.
Un buen dia para todos!

Continuando con las notas de marketing, El mercadeo de Nichos o Niche Marketing es una forma muy efectiva de llegar a unos clientes especificos para su producto, son el publico objetivo que se ajusta 100% a su negocio.
Gracias a los amigos de Ricovery Marketing por este articulo


Nichos de Mercado

El mercado no solo se puede dividir en segmentos, sino también en nichos y en última instancia en individuos. En la medida en que una empresa vendedora subdivide un mercado al identificar características más singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos.
Las características de un nicho atractivo son las siguientes:
.- Los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades, en alguna medida, singular y complejo.
.- Están dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades.
.- Si pretende obtener el éxito, el mercadeólogo especializado en nichos tendrá que especializar sus operaciones; y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho. (Kotler, P.).

Los especialistas en mercadeo dejarán de concentrarse en grandes segmentos para buscar y dirigirse a nichos específicos. En los nichos hay riqueza.

Qué preguntarse cuando vaya a construir un nicho de mercado

1 ¿La gente desea lo que usted está tratando de venderle o usted tiene que convencerla para venderle su producto o servicio?

Si su empresa tiene que crear la necesidad, su esfuerzo será muy costoso. Lo mejor es estar seguro que la necesidad existe antes de ingresar en el negocio.

2 Para hacer mercadeo de nichos la clave es especializarse.
¿En qué se va a especializar su empresa?
¿Se va a especializar geográficamente?
¿Por tamaño del cliente?
¿En un sólo producto, en un tipo de producto o en una línea de productos?
¿En calidad y precio?
¿En servicio?
¿En un sólo canal o en varios canales?

3 ¿Su mercado potencial está desatendido o deficientemente atendido? En otras palabras, tiene usted competencia en ese mercado para sus productos o servicios?
¿Cuántas otras empresas hacen exactamente lo que usted hace?
¿Tiene el mercado cabida para otra empresa más?
¿Cuál es su nivel de riesgo?
¿Qué tan fácil es entrar a éste mercado?
¿Cuál será la probable reacción de los competidores principales?

4 ¿Es su mercado potencial lo suficientemente grande como para considerarlo un segmento del mercado?
¿Cuál es el tamaño de su mercado meta y el poder de compra de sus clientes?
¿Si es muy pequeño que tan rentable es atenderlo?

5 ¿Está su empresa en condiciones de atender la zona geográfica de su nicho?
¿Cuanto le costará atenderla en términos de todos los recursos que demandará su cubrimiento?
¿Tiene su empresa que desarrollar canales de distribución o le será fácil penetrar los ya existentes?
¿Puede su empresa establecer un canal directo con sus clientes por medio del teléfono, el fax o el computador?

6 ¿Es su nicho fácil de alcanzar a través de sus esfuerzos de mercadeo y comunicaciones?
¿Tendrá usted que comprar el nicho a través de una inversión muy alta de recursos?
¿Será esta compra rentable?
¿Cuáles serán sus costos, los de la competencia y los del cliente?
¿Qué tan alto es el riesgo?
¿Será mejor replantear su negocio?

7 ¿Qué es aquello que lo diferencia, por ser especial y único, de sus competidores?
¿Va su empresa a presentar una versión mejorada de un producto existente o va a presentarle al mercado una opción completamente diferente que complemente o reemplace las opciones con que cuentan los usuarios actuales? Una clara diferenciación y posicionamiento son cruciales para su negocio. No vale la pena ofrecer lo mismo (precio, servicio, tecnología) que ofrecen los demás. Sino tiene una clara estrategia de diferenciación y posicionamiento entrará a formar parte del montón.

8¿Está su empresa en capacidad de reenfocar o de rediseñar su nicho cuando las circunstancias lo ameriten?
¿Cuál es la probabilidad que su nicho se agote o sea atacado?

La estrategia de nicho debe ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los cambios que ocurran en el escenario del mercado. La tendencia en la estrategia de las empresas es tener nichos múltiples para aumentar las oportunidades de supervivencia.

Ventajas de Nichos de Mercado en época de crisis

La competencia feroz se potencia cuanto más generalista sea nuestro proyecto, es decir, el mercado de servicios y ofertas estándar y de amplio objetivo está saturado y en ese segmento solo es posible competir a fuerza de invertir grandes desembolsos en marketing en general, y publicidad en particular.

Por tanto, la idea esencial para los emprendedores de Internet que no cuenten con grandes sumas de capital es crear productos o servicios totalmente innovadores, y mejor aún, entrar en microsegmentos del mercado en los que no haya competidores, o que aún no hayan alcanzado la fase de madurez.

Se trata de aislar elementos de un mercado que ya esté dominado en su ámbito general pero que tiene aun sin conquistar el desarrollo total a pequeña escala, es decir, la aplicación de nichos de mercado, que no son más que micromercados sin conquistar a los que el competidor dominante no puede llegar ni cubrir en condiciones óptimas por razones de rentabilidad o por imposibilidad de ofrecer variedad de productos o servicios.

Especialización
Pensemos, para ilustrarlo, en la vida real: un mercado local del sector de muebles, que suele estar saturado y bien cubierto con establecimientos de alta, media y baja gama, e incluso especializados en muebles de cocina. Estos comercios disponen de toda la gama de mobiliario y complementos. Sin embargo su oferta es extensiva pero no intensiva, es decir, disponen de dormitorios (hasta 20 modelos como media), estanterías, mesas, etc, pero siempre con una oferta limitada de productos.

Observemos hora ideas muy segmentadas como los establecimientos especializados en sillas que han hecho furor en las grandes capitales. Estos, debido a su especialización intensiva, son capaces de ofrecer cientos de modelos con servicios de localización y postventa que serían imposibles para una tienda de muebles estándar. Han conquistado un nicho de mercado que no estaba cubierto y no podían cubrir las grandes amuebladas.

Nichos de Mercado en la Red

¿Cómo trasladar los nichos de mercado a Internet?, pues la tarea se reduce a delimitar espacios de mercado aun no saturados, es decir servicios, ventas o productos aún no dominados y no encontrados masivamente en las páginas y portales de la red.

Concretamente, a estas alturas sería un suicidio lanzar un macroportal (aunque se sigue haciendo con el consiguiente fracaso sucesivo), pero nadie ha pensado, por ejemplo, en crear un portal especializado en los ejecutivos que no tienen tiempo para navegar y quieren cubrir sus necesidades privadas.

Como observamos, la idea se basa en bajar peldaños en el mercado, lo que facilita poder ofrecer mayor contenido y servicio respecto a competidores que desean cubrir todos los segmentos, lo que les imposibilita la especialización y servicio intensivo en cada uno de ellos.

Nunca hay que olvidar el objetivo del beneficio, por lo tanto al aislar la porción del mercado, ésta debe ser rentable, por lo que debe estar compuesto por público objetivo interesante desde el punto de vista económico: el mercado se debe reducir, pero no de los ingresos.

En consecuencia, esta puede ser una buena solución para combatir la actual crisis, y por otra parte, conseguir que Internet esté bien surtida de productos y servicios para todas las necesidades.

Hasta la proxima!

viernes, agosto 19, 2005

Cómo elegir una agencia de publicidad


Hola mis colegas y amigos:
Esta vez he escogido un articulo interesantisimo, le doy el credito del mismo a un gran publicista como lo es Angel del Pino Merino; disfrutenlo y saquenle el mayor provecho
Hasta la proxima!

ivanres49@hotmail.com

Para muchas empresas, seleccionar una agencia de publicidad o de comunicación es una labor compleja. Una tarea que lleva tiempo y para la que no existe una fórmula estándar ideal. Conozca aquí qué aspectos debe tener en cuenta para tomar una decisión correcta.

Mi experiencia profesional con la comunicación de marketing de marcas globales y locales, con grandes y pequeñas, me ha llevado a conocer una serie de errores que cometen frecuentemente algunos empresarios o sus responsables de marketing en relación a este tema.

Muchos empresarios consideran que los productos, los servicios y las marcas son totalmente distintas a la hora de hacer crecer la demanda por medio de la comunicación comercial. La realidad viene a demostrar que las fórmulas, técnicas y procesos publicitarios son muy similares, independientemente del tipo de oferta o propuesta al consumidor y de la empresa que la lleva a cabo.

1. Gasto o inversión
Es frecuente escuchar todavía a magníficos directivos que la publicidad es un gasto y, además, imposible de medir y controlar. Tratar de explicar que es una inversión carece de sentido en una época en la que manejamos términos como competitividad, innovación, investigación, calidad, excelencia, desarrollo, etc. y, sobre todo, nuevos conceptos relacionados con la comunicación comercial como "valor agregado", "branding interactivo" o vinculación emocional entre los consumidores y las marcas.

Otro de los errores habituales radica en considerar que el empresario conoce mejor sus productos, sus consumidores y sus ventas y, en consecuencia, que se considera capaz de hacer "su" propia publicidad, su propia creatividad. Se ha demostrado sobradamente que las empresas necesitan a las agencias, de la misma manera que las agencias necesitan a los anunciantes, porque son aquellos los especialistas dedicados a esa importante labor . La agencia de publicidad es la única empresa que está preparada para atender todas las necesidades de comunicación del anunciante.

2. Aprender de los errores propios o ajenos, es el camino más corto para alcanzar el éxito.
Muchos directivos son poco fieles a sus agencias y con ello están contribuyendo a debilitar la identidad de sus marcas, aquellos valores y propiedades que se han comunicado al consumidor en un determinado período de tiempo No debemos olvidar que somos nosotros -anunciantes y agencias- los que nos "cansamos" antes de nuestros anuncios, y por una sencilla razón: los vemos más que el público a los que van dirigidos.

La perseverancia y el mantenimiento de una identidad clara y diferenciadora de nuestros productos o servicios se consigue, solamente, si definimos previamente una estrategia de marca, la conservamos en las ideas expuestas en los mensajes y la trasmitimos en la comunicación multimedia. Si no hay sinergia en el branding de los procesos no conseguiremos tener una marca competitiva y diferenciada, una marca de confianza y, posiblemente, por no ser fieles a la agencia, no conseguiremos la fidelidad de los consumidores.

3. Guardianes de la marca
La verdadera función de la agencia no es sólo la de "hacer anuncios", sino la de integrarse en todo el proceso del marketing mix, como socios en el negocio de los anunciantes, desde la fase productiva de mercancías o servicios, hasta el stand de una feria, pasando por el diseño de la identidad corporativa y, por descontado, en la creación de todo tipo de mensajes comerciales a lo largo del tiempo para que sean, junto con los responsables de marketing, "guardianes de la marca", esa marca que tantos esfuerzos cuesta construir.

Estoy firmemente convencido que la selección de agencia es una labor fundamental dentro de las múltiples y delicadas actividades del gerente o del director de marketing del anunciante y, sobre todo, representa un tipo de decisión que mide claramente la calidad y la profesionalidad de ambos responsables de la comercialización de sus marcas, productos o servicios.

Una mujer o un hombre de marketing que no tiene el conocimiento y la capacidad de conocer previamente a las agencias de su entorno que pueden trabajar de una manera eficaz para su empresa, es un mal profesional y no sabe hacer su trabajo.

Si soy un gran anunciante y no conozco, como mínimo, a las 10 agencias que pueden trabajar para mis marcas, es que no estoy en el mundo de la comunicación, o lo que es lo mismo, en el mundo comercial, y estoy en el mundo de los fabricantes y de los distribuidores de mercancías. Si, por el contrario, soy un anunciante de tipo medio o pequeño, tengo la ineludible necesidad de conocer a las agencias de mi entorno y conocer al menos a cinco, no las más importantes, sino a aquellas que pueden funcionar como un socio en mi negocio y ayudarme a hacer crecer la demanda.

4. Resolver problemas
Generalmente las agencias acuden a las empresas para ofrecer sus servicios. La cuestión es hacer una buena selección de las ofertas en los siguientes términos: posibilidades de la agencia para resolver todos mis problemas de comunicación, experiencia y conocimiento sobre mi negocio, servicios que ofrecen, capacidad estratégica y creativa, experiencia en otras áreas, clientes que tienen, equipo que va a trabajar en mi cuenta, remuneración, etc. Hacer adecuadamente esta labor es pedirle al empresario o directivo, simplemente, que haga bien su trabajo.

La alternativa de hacer la selección de agencias en base a los numerosos rankings publicados por las revistas del sector, demuestra también un cierto desconocimiento de la realidad. El "ranking" no lo tienen que hacer los demás, sino la empresa, en base a sus necesidades y sus objetivos comerciales a corto, medio y largo plazo.

Otro sistema de asignar una cuenta a una agencia, es hacer una selección previa de tres agencias y, luego, elegir la mejor en función de la presentación de credenciales que haga cada una de ellas. Siempre me ha parecido que jugarse el futuro de las marcas a la suerte o a la creatividad de un momento puede conllevar algunos riesgos, porque lo importante es la continuidad.

5. En el otro lado
Si hiciéramos la prueba de ponernos en el otro lado, en el lado de la agencia, podríamos constatar que algunos planteos que hacen las empresas a la hora de elegir una agencia no siempre tienen sentido.

Es el caso hipotético de que la empresa de publicidad se plantease preguntas como estas:

¿Voy a hacer un "Concurso de Anunciantes" para elegir uno?

¿Ese cliente interesa a la Agencia?

¿Voy a conseguir la rentabilidad suficiente o sólo me va a dar prestigio?

¿Es realmente profesional o no tiene ni idea de lo que es la publicidad?

¿Me va a pagar con puntualidad?

¿Voy a pedirle que me haga una presentación de su negocio a ver si me interesa como cliente?

¿Por qué no me hace una presentación del equipo de marketing que va a trabajar con nosotros?

¿Cuál es su experiencia en "mis" sectores?

¿Por qué no presentan "sus" Casos Históricos?

¿Cuál es su "Producto Creativo" o lo que es lo mismo, su historial publicitario?

¿Qué Servicios de Marketing va a poner a "mi" disposición? Etc.

6. Pautas a seguir
Afortunadamente, las organizaciones empresariales del sector pueden ayudar. Investigue, en su país seguramente existen asociaciones de anunciantes, de agencias de publicidad, etc. Seguramente las mismas podrán brindarle información sobre las pautas a seguir en su país.

lunes, agosto 08, 2005

El Comercio en internet



Hola amigos de mi blog:
Estas pasadas 2 semanas han sido de una gran actividad, principalmente en la parte academica, tuve el agrado de dictar una conferencia sobre Tecnicas de Upselling para el equipo de Recepcion y Reservas de nuestro Hotel Conrad; a todos los que asistieron muchas gracias por su asistencia, por los comentarios que he recibido posteriormente, me alegra saber que ya estan aplicando lo que vimos, con éxito.
La semana pasada atendi la invitacion que me hicieron los amigos de la Universidad ORT de Uruguay para dictar una conferencia sobre las ultimas tendencias de Marketing para la Hoteleria y el Turismo en la hermosa Colonia de Sacramento. Tuve el agrado de conocer alli a muchos estudiantes de la Universidad, y a los colegas que tienen que ver con el acontecer turistico de la ese hermoso destino turistico Uruguayo, patrimonio historico de la humanidad. Su ubicación al frente de Buenos Aires en el lado uruguayo del gran Rio de la Plata, lo hacen un destino muy atractivo para visitar, a solo 40 minutos en Buquebus desde Puerto Madero, cuando visiten Bs As dense el salto hasta aca, vale la pena.
Lamente mucho no haber podido asistir la semana anterior al seminario sobre Casino Marketing invitacion especial de las directivas del Conrad, por haber coincidido con mi compromiso anterior con la ORT, de todas formas, ya tengo todo el material del seminario con la mira de asimilarlo 100%. Stowe Shoemaker el facilitador del seminario es uno de los gurus de Marketing a nivel mundial, su hoja de vida es impresionante, los invito a que vean sus articulos sobre muchos temas de Marketing, lo pueden buscar a traves de Google: Stowe Shoemaker

Bueno, sigamos con los articulos sobre Marketing, gracias a los amigos de Ricovery Marketing; este tema es apasionante.

Chao hasta la proxima!

Ivanres49@hotmail.com





El e-busines

Uno de los principales beneficios empresariales del comercio electrónico es la posibilidad de llegar a nuevos mercados y clientes así como la flexibilidad y adaptabilidad que permite en los negocios y la rapidez en las transacciones.
Las transacciones electrónicas de consumo no sólo representan una parte despreciable del comercio mundial, sino que incluso dentro del propio comercio electrónico entre empresas -el business-to-business - la actividad que más dinero mueve con diferencia en Internet, aunque su existencia pase prácticamente desapercibida.
Los ingresos por comercio electrónico entre empresas serán de 1,3 billones de dólares el 2003 --una cifra equivalente al PIB de alguno de los países del G7-- frente a los 43.000 millones de dólares de 1998.

Internet ha acabado con la gran limitación de las empresas: las vendedoras no podían conocer toda la demanda existente para sus productos en cualquier lugar del mundo, y las compradoras no conocían a todos los proveedores.
Ahora, la Red permite crear webs de centralización sectorial, donde las empresas pueden comparar precios y calidades de proveedores, socios y clientes; son enormes hipermercados virtuales para empresas.
Crean valor acumulando compradores y vendedores, generando liquidez en el mercado y reduciendo los costes de transacción. Lo que tienen de revolucionario estos intermediarios es que concentran, canalizan y gestionan las transacciones de comercio electrónico entre empresas. Esto les sitúa, obviamente, en una posición central entre compradores y vendedores.
Los estudios revelan cuales son los mayores obstáculos para las empresas a la hora de embarcarse en el comercio electrónico:
-Temores de seguridad - 78 %
-Insuficientes habilidades - 61 %
-Temores sobre la escasez de clientes - 60 %
-Costes - 54 %
-Desconocimiento de los beneficios - 47 %

"Compra física frente a compra virtual"

Es frecuente que las empresas se sorprendan de que, a pesar de tener un número apreciable de visitas a su web, esas visitas no se transforman, a corto plazo, en operaciones de venta . Incluso ocurre eso con alguno de los sitios web que he analizado este último mes que, aún incluyendo bastantes elementos positivos, no era capaz de generar las anheladas ventas.

Todos estos casos se explican cuando analizamos la actitud de los clientes en Internet y su forma de aproximación hasta concretar un pedido de compra. Vaya por delante que es normal que, aún teniendo un sitio web bien diseñado, las ventas no se materializarán hasta al cabo de unos meses.

La mayoría de errores de juicio vienen de dar por supuesto que, en una compra virtual, el cliente sigue el mismo proceso que en una compra física. Es fundamental conocer que hay, por lo menos, dos diferencias radicales.

Compra frente a navegación

En la compra física hay contacto físico y eso le permite al cliente calibrar si le interesa, o no, la compra, a la vez que permite al vendedor argumentar y defender su oferta. Así, cuando una persona entra en una perfumería, sabemos que desea comprar un perfume. El reto del comerciante está en convencer al cliente de que debe comprar el perfume en su establecimiento (si tiene el perfume adecuado, a un precio adecuado, si trata bien al cliente, etc.). Igualmente, cuando una empresa industrial o un bufete de abogados reciben una consulta, saben que ese contacto desea contratar un producto o servicio. Es cuestión de presentar la mejor oferta para llevarse el pedido.
En cualquier caso, estamos hablando de la fase que podemos denominar "de compra inmediata".
Y ¿qué ocurre en Internet? ¿qué hacemos todos nosotros en Internet? ¿Es que cada vez que visitamos un sitio es porque pretendemos comprar alguna cosa? No. Simplemente, no estamos de compras. Estamos navegando, que es muy distinto. Estamos buscando, olfateando, investigando. A la caza de sitios potencialmente interesantes a corto, medio o largo plazo. Y cuando encontramos un sitio interesante, lo memorizamos para el futuro. Pero entonces, ¿ cuando compramos o hacemos negocios por Internet? Cuando lo necesitamos. Podemos necesitar comprar alimentación una vez a la semana, un libro cada 15 días, un coche cada 3 años y una hipoteca una vez en la vida.
Luego, la misión del sitio web no es la de conseguir venderle algo a cada visitante que se acerca. Eso fracasará absolutamente siempre. Porque va contra la mecánica del cliente. Y el cliente manda. ¿Entonces, qué hay que hacer? ¿Cómo nos amoldamos al proceso del cliente para conseguir venderle nuestros productos?

Según lo dicho hasta ahora, será una cuestión de VIDA O MUERTE para la empresa el conseguir mantener el contacto con cada visitante que reciban sus páginas HASTA EL MOMENTO EN QUE ESE CONTACTO DECIDA EFECTUAR UNA COMPRA. Y ese momento puede tardar meses o años en producirse. Si no lo hacemos así, si no nos preocupamos de establecer y desarrollar una relación con nuestro cliente potencial, el resultado será que NUNCA CONSEGUIREMOS VENDER NADA. Luego, la fidelización es esencial.

Un cliente que navega es anónimo. Por eso no nos importa ir a cualquier sitio, y hurgar en detalle en todo lo que presentan. Estamos tranquilos. Sabemos que no nos descubrirán.


EL COMERCIO ELECTRÓNICO ES LA ACTIVIDAD DE MÁS RÁPIDO CRECIMIENTO EN LA RED.


Los entendidos revelan que el comercio electrónico está llegando a se la principal actividad de los usuarios de internet. Cada vez más y más, los usuarios se atreven a comprar en la red.

Las conclusiones de este análisis en los hábitos online de aproximadamente 1.000 usuarios de internet, que se conectaban desde su hogar, son las siguientes:

ü Regularmente u ocasionalmente realizan alguna compra online: El 42% frente al 31% de 1998.
ü Porcentaje de mujeres que han comprado por internet: El 37% frente al 24% de 1998.
ü Creen que incrementaran el número de compras en los próximos años: El 37%.
ü Personas conectadas desde hace 3 años o más, que hayan realizado alguna compra por internet: El 53% (gastándose una media de 266 US$ en tres meses)
ü Nuevos usuarios de internet que hayan comprado: El 28% (con una media de 109 US$ en tres meses).

Importancia del uso de Internet:

ü Preferiría internet a la TV o el teléfono si estuviera en una isla abandonado: El 66%
ü Echaría de menos el acceso a la red si se fuera lejos: El 83%
ü Internet le ha mejorado su vida: El 75%
ü Ha animado a familiares y amigos a conectarse: El 77%
ü Es importante para los adultos saber como utilizar internet: El 73%

LA POBLACIÓN ONLINE EN EL MUNDO.

El número de usuarios de internet alrededor del mundo, está constantemente creciendo, se informa que hacia el año 2002, 490 millones de personas en todo el mundo tendrán acceso a internet. Eso representa 79'4 de cada 1.000 personas en todo el mundo, y 118 personas de cada 1.000 a finales del 2005.
Los países que forman el TOP 15 representarán el 82 % de los usuarios de todo el mundo (incluyendo negocios, educación, y conexiones caseras). En el 2000 habrá 25 países donde alrededor del 10 % de la población tendrán acceso a internet.
Los Estados Unidos van a la cabeza, con una destacada ventaja en número de usuarios de internet con más de 110 millones estimados a finales de este mismo año (1999), lo cual se acerca al 43 % del total de los 259 millones de usuarios en todo el mundo. Los Estados Unidos tendrán 1/3 parte del total de los usuarios de internet en el 2002, y ese número disminuirá al 27 % al final del 2005.
El TOP 15 de los países con más usuarios de internet a finales de 1999 son:


Posición País Usuarios en millones de personas
1 Estados Unidos 110,825
2 Japón 18,156
3 Reino Unido 13,975
4 Canadá 13,277
5 Alemania 12,285
6 Australia 6,837
7 Brasil 6,790
8 China 6,308
9 Francia 5,696
10 Corea del Sur 5,688
11 Taiwán 4,790
12 Italia 4,745
13 Suecia 3,950
14 Holanda 2,933
15 España 2,905
Fuente: Computer Industry Almanac


EL FRAUDE CON TARJETAS DE CRÉDITO:
LA GRAN PREOCUPACIÓN DE LOS COMERCIOS ONLINE.


De las encuestas realizadas por nuestra fuente; la búsqueda realizada a más de cien empresas con negocios en internet, entre las que se encuentran, entre otras Samsung, Compaq y Beyond.com, se extrae que existe una preocupación generalizada acerca del fraude y su impacto en el comercio electrónico.
Las principales conclusiones del estudio son las siguientes:

q El 75 por ciento de los encuestados consideran el fraude en la red como un problema. Y un 62 por ciento lo consideran como un problema muy serio.
q Como promedio, consideran que aproximadamente el 5 por ciento del total de las transacciones que se realizan son fraudulentas.
q El tipo de fraude más común según los encuestados son:
q - El uso de tarjetas de crédito robadas (28 por ciento) .
- Utilización de identidades falsas (20 por ciento).
- Software generador de números de tarjeta (10 por ciento).
- El 35 por ciento no sabe que tipo de fraude es el más predominante.
- Y un 7 % de los encuestados responden "otro".
q El 47 por ciento cree que añadiendo un logo o icono de algunas soluciones dedicadas a la seguridad en las transacciones y que influyan en la confianza del usuario ayudarían a suavizar el miedo de los consumidores.
q Un 72 por ciento cree que las ventas se incrementarían si los compradores no tuvieran que preocuparse por los fraudes.
q El 74 por ciento cree que el fraude aumentará este año con las compras navideñas pero también esperan que los ingresos por ventas aumenten un 52 por ciento en comparación con las últimas navidades.
q El 59 por ciento de los encuestados entienden que son responsables cuando se produce un fraude online, pero el 41 por ciento consideran que no deben hacerse cargo del fraude.

ALTERNATIVAS ONLINE A LAS TARJETAS DE CRÉDITO

Los problemas con los pagos online podrían ser en breve algo del pasado, según un nuevo estudio. Las tarjetas de crédito son actualmente el método de pago preferido pero muchos consumidores están preocupados por la seguridad en la Red. Muchos más no poseen una tarjeta de crédito y tienen que pagar las facturas online con cheques o giros postales.
Un número de compañías, sin embargo, han desarrollado un sistema de pago persona a persona basado en el correo electrónico. La web de subastas e-Bay permite a sus vendedores establecer una cuenta online, incluyendo su número de cuenta del banco. El vendedor en un e-mail encriptado da su número de tarjeta de crédito y el dinero es transferido automáticamente a su cuenta bancaria.
Aunque eBay cobra una alta comisión por este servicio, una cuantas compañías han empezado a ofrecer servicios de pago gratuitos, esperando sacar beneficios sólo de las transacciones.
Otras empresas planean ofrecer servicios con los cuales, cualquier titular de una cuenta de correo podría pagar facturas online a través del teléfono móvil. Los Billeteros Digitales que almacenan los detalles de la tarjeta de crédito del consumidor y la dirección de envío preferida, son también apuestas conocidas que han sido desarrolladas por grandes compañías como Microsoft y American Express.
La publicación Business Week comenta que los bancos ya están preparados para ofrecer facilidades de pago seguro online persona a persona sin la necesidad de tarjetas de crédito pero los bancos ocultan la necesidad de incorporar sistemas de control de las cuentas corrientes en el programa de e-mail, ya que reduce considerablemente la velocidad del proceso.

lunes, julio 25, 2005

EL VALOR DE LA MARCA

Hola! de vuelta en Punta del Este luego de unas vacaciones divertidas en la compañìa de Connie, Nico y Sebas, en el Quindio y en Bogotà, Colombia del alma!!
Es grato ver el proceso evolutivo del Quindio y del Eje Cafetero en lo turistico, para destacar: las promociones dirigidas a los colombianos residentes en el extranjero, lastima no poder dirigir las estas a un publico objetivo màs amplio en los paises objetivo, nuestro nombre todavia està resentido por todas las causas conocidas; de todas formas algun extranjero se "pega" para visitarnos, casi todos (99.9%) regresan a su destino asegurando que no entienden porquè la mala imagen de Colombia, siendo que ellos, que acaban de visitar el pais la han pasado de maravilla!
Asi es la vida, de todas formas :pa´lante!!
Tambien para destacar: nuevas fomas de promociòn de los atractivos: La Noticia.com con la excelente revista virtual, el audio blog de Jorge Eliecer Orozco, Los nuevos hoteles, la especializaciòn como destino turistico de aventura que esta evolucionando positivamente: trekking, rafting, parapente, montañismo (esta vez no pude ir pero 2.006 lo sera con equipo Ferrino y todos los fierros, Juan Manuel: felicitaciones a ti y al equipo que ascendió las cumbres, l alo entrante lo haremos con todos los "juguetes"

Del Quindio me preocupa:
1)Las barreras naturales (swinglia) en las vias de acceso a las fincas y hoteles rurales: ESTAN MATANDO EL PRINCIPAL ATRACTIVO DE LA REGION: EL PAISAJE, lo dejo en manos de los que manejan el tema: CRQ y demàs
2) Señalizaciòn, los turistas pierden mucho tiempo preguntando como llegar acà y allà

3) El aseo en las ciudades, poca oferta de vida nocturna.

Ojalà la Plaza de Mercado de Armenia logre el objetivo de posicionarse como un excelente atractivo para los turistas: Gastronomìa, Artesanias, productos regionales atractivos por su belleza y por su rareza: verduras, frutas etc.
Capitulo especial el desfile del Yipao en el marco de las fiestas de Calarcà, los Jeeps Willys son un macro atractivo turistico para los de afuera, visiten esta pagina para que vean como nos ven: www.film.queensu.ca/CJ3B/World/ColombiaYipao.html

Sigo con los temas de Marketing, en esta ocasion, copiado de mis colegas de RICOVERY MARKETING: EL VALOR DE LA MARCA, lo recomiendo es muy importante
Hasta la proxima!

El Valor de la Marca

El mercado está invadido de productos genéricos, marcas competitivas y extensiones de líneas. En este ambiente, el mayor temor es que el concepto del valor de la marca (brand equity), que se define como la lealtad del consumidor a una marca establecida está dejando de tener importancia.

Uno de los mayores retos para los profesionales de Mercadeo es entender como construir este elusivo concepto del valor de sus marcas. El profesor Kevin Keller, quien es una autoridad en el concepto de valor de la marca de la Universidad de North Carolina dice: "Las compañías no son dueñas de sus marcas. Son los consumidores los que piensan que son los verdaderos dueños de las marcas".

Mejorar el valor de una marca depende de realzar dicho valor en la mente de los consumidores de esa marca. El valor de la marca está compuesto de lealtad de actitud y lealtad de conducta. La lealtad de actitud refleja cómo el consumidor se siente y piensa acerca del producto o servicio, y que proporción de su corazón y de su mente le otorgan a esas marcas. La lealtad de conducta se refiere a la acción acerca de lo que la gente hace con su dinero y que proporción de sus compras que le dan al producto.

Los profesionales de Mercadeo quieren y necesitan ambos tipos de lealtad. Los dos tipos de lealtad varían de acuerdo a las relaciones interpersonales. Un alto nivel de lealtad de actitud y de conducta, muestra una combinación ideal, algo que cualquier compañía quisiera tener con sus clientes.

El temor es que bajos niveles de lealtad de actitud y de conducta se están haciendo cada vez más comunes y que las relaciones entre las compañía y sus clientes se están volviendo cada vez más impersonales y lejanas.

A medida que los consumidores mejoran su calidad de vida, las marcas se convierten en un factor dominante en el proceso de decisión del consumidor. Las marcas ofrecen a los consumidores una forma más rápida de identificar los productos y servicios que tienen alto valor. Siete de cada diez consumidores americanos están de acuerdo con la expresión: "Yo siempre compro la misma marca sin realmente pensarlo" . Pese a ello, muchos profesionales de Mercadeo están matando sus marcas con promociones, bajas inversiones en publicidad y extensiones de líneas. Muy frecuentemente las promociones promueven que una marca se vuelva genérica. En ese caso el mensaje al consumidor es: "Somos tan buenos como los otros y... además somos más baratos".

Cuando los consumidores no encuentran diferencias significativas entre las marcas, la lealtad desaparece. También las extensiones de marca erosionan la lealtad del consumidor.

Desde 1975, la empresa NPD Group, una firma de investigación de Port Washington (New York), ha mantenido una base de datos de 50 marcas que fueron primera, segunda o tercera en su categoría cuando la compañía comenzó su estudio. Joel Rubinson, el director general de la firma dice que, aunque la lealtad del consumidor (como una medida de su proporción de compras entre otras marcas) ha decaído en general, ha decaído de manera importante en aquellas marcas donde la categoría ha creado muchos niveles de segmentación del producto.

Pero así como es posible destruir una marca a través de practicas de Mercadeo ineficientes o de corto plazo, también es posible construir el valor de la marca. Ejemplo de marcas muy sólidas que prácticamente no existían hace 10 años son Saturn, Starbucks, Snackwells y Nestcape.

Cuando la gente se convenza de que la marca significa algo más que un simple nombre, cuando se transforma en un currículum que refleja logro, desempeño y superioridad, los ejecutivos la protegerán. El concepto del valor de la marca no está, como mucho creen, obsoleto

Una marca es un nombre o sustantivo con una connotación literalmente gramatical que sirve para su identificación y es al mismo tiempo una idea relativamente abstracta con un significado asociado a ésta que permite su evaluación y su diferenciación.

Pongamos por ejemplo un producto común en el hogar. En México, desde hace tiempo McCormick de México comercializa mayonesa bajo la denominación comercial McCormick®. McCormick, como término es originalmente un apellido de familia (probablemente el nombre de quien desarrolló una receta para la elaboración de la mayonesa).

Esta merca representa al mismo tiempo una etiqueta de asociación que se relaciona a:

1) un producto genérico (mayonesa)

2) una categoría o categorías de productos (mayonesa, mostaza y otros condimentos para aderezar alimentos)

3) a una calificación o atribución de cualidad con relación a esas asociaciones(McCormick Mayonesa. Aderezo con jugo de limones)

Esta dualidad gramático-abstracta genera significados poderosos, más poderosos que el nombre o sustantivo no comercial y a la vez propensos a múltiples asociaciones. El valor de marca (brand equity) reside primordialmente en esas asociaciones y a la lealtad, preferencia o satisfacción que eventualmente pueden llegar a generar en el consumidor.

Una vez explicadas estas relaciones puedo discutir el aspecto más importante de una estrategia de valor de marca en el contexto de la mercadotecnia de relaciones. Este aspecto es el de las múltiples asociaciones.

En la parte restante de este apunte discutiré las tres asociaciones básicas de valor que una marca puede desarrollar que son de percepción, de diferenciación y de desempeño.

Una vez explicadas, estas asociaciones pueden llegar a ser la base de una campaña de marketing de relaciones.

Atributos de percepción de la marca. Previo a distinguir un producto, una marca le crea una identidad. El primer acercamiento de un cliente con una marca es meramente perceptual: El cliente la puede evaluar siguiendo pautas como ¿A qué me suena?, ¿Es un producto nacional o es extranjero?, ¿Es algo totalmente nuevo o es una extensión de algo que ya conozco?, ¿Es fácil de pronunciar o no? Estas asociaciones iniciales son las primeras, sin embargo no deben ser las más significativas para el consumidor. Si una marca se estaciona en este nivel de asociación, está desperdiciando mucho de su potencial.

El segundo tipo de asociación es de diferenciación. Una marca, además de crear una identidad, debe de categorizar al producto que endorsa. Una marca que eventualmente adquiera valor por asociación deberá de hacerse de una identidad propia. En este aspecto la connotación del nombre juega un papel relevante.

Es importante que exista una distinción clara, tan clara como se distingue Pepsi® de Coke® pese a que ambas son también (o fueron en algún tiempo) Pepsi-Cola y Coca-Cola respectivamente. Esta diferenciación debe ser válida para todo tipo de productos dentro y fuera de la industria a la que pertenece el producto al que se le está desarrollando la marca.

Excepciones a este caso son las extensiones de marca, endorsos de marca y asociaciones promociónales que son temas de otro apunte.

Una marca realmente ha desarrollado valor cuando posee una connotación clara, única y sobre todo asociada a elementos intrínsecos, es decir relativos a la naturaleza del producto.

Hasta la pròxima!

ivanres49@hotmail.com

viernes, julio 08, 2005

SALUDOS DESDE EL QUINDIO TURISTICO

Apreciados colegas y amigos del blog:
Los saludo desde Armenia Quindio, en donde estoy disfrutando de mis vacaciones 2005, ya pasaron las fiestas de Calarca, he conversado con varios actores del acontecer turistico regional y es mucho lo que he asimilado del acontecer turistico, lo voy a digerir y analizar para, posteriormente escribir al respecto; los temas de Marketing los retomare a mi regreso a mi base en mi querido Punta del Este.
Tambien, ya tengo a punto la conferencia que dictare en Colonia del Sacramento, ese hermoso patrimonio historico de la humanidad al otro lado del Rio de la Plata cuando nos ubicamos en Buenos Aires.
Un saludo para todos mis amigos, muchas gracias por las palabras de aliento para seguir esta idea adelante.
Estare con ustedes a partir del 22 de Julio a mi regreso.
Pilas y que todo sea progreso!

domingo, junio 19, 2005

CANAL DE DISTRIBUCIÓN



Apreciados Colegas: Cordiales saludos desde Punta del Este!
Ya esta comenzando la temporada del frio, pero esto no impide que continuemos teniendo visitantes, este pasado fin de semana el ambiente dentro del Conrad es como de verano, mucha afluencia de jugadores al pasado torneo de poker clasificatorio para la gran final de Las Vegas el mes entrante, a decir de muchos de nuestros clientes, la organizacion de los 2 pasados torneos ha sido impecable, felicitaciones para todos mis colegas que han aportado su esfuerzo para el exito.

Recibi desde Armenia Quindio Colombia DESTINO QUINDIO, una excelente publicacion en un novedoso formato digital , felicitaciones a Carlos Alfonso Rodriguez Director de este proyecto, la diagramacion, los textos, el material fotografico sencillamente espectaculares! ya tienen: periodico digital, radio digital con la voz de mi amigo Jorge Eliecer Orozco, y ahora esta revista excelente aporte para el destino turistico Eje Cafetero.

Esta vez un importante capitulo sobre Canales de Distribucion, como lo describen los amigos de Ricovery Marketing.

Un canal de mercadotecnia (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Los productores se mueven a través de los canales de mercadotecnia por medio de la distribución física.

Existen tres importantes necesidades que satisfacen los canales de mercadotecnia:

1.Canales de Distribución para Productos Industriales

Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:

·Productores usuarios industriales: este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es mas corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fabrica. Ejemplos : grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para construcción y otros.

·Productores distribuidores industriales consumidores industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

·Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales: en este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.

·Productores agentes usuarios industriales: en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.

2.Canales de Distribución para Productos de Consumo

Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales:

·Productores Consumidores: esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.

·Productores minoristas consumidores: este es el canal más visible para el consumidor final y gran numero de las compras que efectúa él publico en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al publico y hacen los pedidos después de lo cual los venden al consumidor final.

Productores mayoristas minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

·Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es el canal mas largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos.

3.Integración de los Canales de Distribución

Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder del canal. La combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

Integración vertical de los canales. Se combinan do o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, pueden almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.

Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final.

Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con otras organizaciones o incrementando él numero de unidades.

La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye:

· Dificultad para coordinar mas unidades.

· Menor flexibilidad

· Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor escala.

· Mercados más heterogéneos.

4. Criterios para la Selección del Canal de Distribución

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:

La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales él numero total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis,, cual indica como se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.

Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución mas corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos mas alto y unos costos mas elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.

Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza el análisis con un calculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

5. Importancia de los Canales de Distribución

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.

El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor.

Proporcionar especialización y división de la mano de obra: es el desglose de una tarea compleja en otras más pequeñas y sencillas para asignarlas a los especialistas, crea una mayor eficiencia y reduce los costos promedio de producción.

Los canales de mercadotecnia también logran economías de escala por medio de la especialización y división de la mano de obra al ayudar a los productores que carecen de motivación, financiamientos o conocimientos para vender directamente a los usuarios o consumidores finales.

Como vencer las discrepancias:

-Discrepancia de cantidad: es la diferencia entre la cantidad del producto fabricado y la cantidad que el usuario final desea comprar. Almacenando el producto y distribuyéndolo en las cantidades apropiadas, los canales de mercadotecnia solucionan las discrepancias de cantidad, pues logran que los productos estén disponibles en las cantidades que desean los consumidores.

-Discrepancia de surtido: es la falta de todos aquellos artículos que un consumidor necesita para obtener la plena satisfacción de un producto.

Para vencer las discrepancias de surtido, los canales de mercadotecnia reúnen en un lugar muchos de los productos necesarios para redondear el surtido que el consumidor necesita.

-Discrepancia temporal: es la diferencia entre el tiempo en que un artículo se produce y el tiempo en que un consumidor esta listo para comprarlo.

Los canales de mercadotecnia resuelven las discrepancias temporales manteniendo inventarios en anticipación a la demanda.

-Discrepancia de espacio: Puesto que la producción masiva exige muchos compradores potenciales, los mercados suelen estar dispuestos en grandes regiones geográficas, lo que crea una dispersión de espacio.

Los canales de mercadotecnia resuelven las discrepancias espaciales logrando que los productos estén disponibles en ubicaciones convenientes para los consumidores.

La provisión de eficiencia en el contacto: los canales simplifican la distribución porque reducen el número de transacciones necesarias para llevar los productos de los fabricantes a los consumidores, además de tener disponible un surtido de bienes en un solo lugar.

El uso de los intermediarios en el canal reduce mucho el número de contactos requeridos. Como resultado, los productores ofrecen sus productos con efectividad y eficiencia en costos a los consumidores de todo el mundo.

Funciones de canal.

Los intermediarios de los canales de mercadotecnia desempeñan varias funciones esenciales que hacen posible el flujo de bienes entre el productor y el comprador.

Las tres funciones básicas que desarrollan los intermediarios son las siguientes:

1. Las funciones transaccionales se refieren al contacto y comunicación con los compradores potenciales para que tomen conciencia de los productos existentes y explicarles sus características, ventajas y beneficios

2. Las funciones logísticas incluyen selección, integración, asignación y clasificación de productos en conjuntos homogéneos o heterogéneos.

3. Las funciones de facilitación incluye la investigación y el financiamiento. La investigación proporciona información acerca de los integrantes del canal y los consumidores. El financiamiento asegura que los miembros del canal tengan el dinero suficiente para que los productos sigan fluyendo por el canal hasta el consumidor final.

Estructura del canal.

Un producto toma muchas rutas para llegar al consumidor final. Los mercadólogos buscan el canal más eficiente entre las muchas alternativas disponibles. La estructura de los canales de mercadotecnia son diferentes para cada tipo de producto:

Canales para productos de consumo.

Existen cuatro formas en que los fabricantes llevan los productos a los consumidores.

Los productores usan el canal directo para vender directamente a los consumidores.

Los canales de agente intermediario suelen utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros.

Los agentes o intermediarios reúnen a los fabricantes y mayoristas para las negociaciones, pero no obtienen el derecho a la mercancía.

La mayor parte de los productos de consumo se venden por medio de los canales detallistas y mayoristas. Es más común un canal de ventas al detalle cuando se trata de empresas de tamaño considerable y la mayorista para artículos de bajo costo

Acuerdos del canal alterno.

Los diferentes tipos de canales alternos son los siguientes:

Canales múltiples. Cuando un fabricante selecciona dos o más canales para distribuir el mismo producto a mercados meta, ese arreglo s conoce como distribución dual o distribución múltiple.

Canales no tradicionales. con frecuencia los arreglos de canales no tradicionales ayudan a diferencia el producto de una compañía de los de sus competidores. Los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y ganar la atención del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal.

Alianzas estratégicas de canal. utilizan el canal ya establecido de otro fabricante. Las alianzas se emplean con mayor frecuencia cuando al creación de relaciones en el anal de mercadotecnia es demasiado cara y consume tiempo.

Canales inversos. Es cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales tradicionales del consumidor de vuelta al fabricante. Este tipo de canal es importante para los productos que requieren reparación o reciclaje.

Decisiones sobre la estrategia del canal.

El diseño de la estrategia del canal de mercadotecnia exige varias decisiones cruciales. Deben asegurarse de que la estrategia de canal que escogieron es consistente con el producto, la promoción y las estrategias de precio.

Factores que afectan la selección del canal.

Factores de mercado. Entre los factores de mercado más importantes que afectan la selección del canal de distribución se hallan las consideraciones respecto al cliente meta. Los gerentes de mercadotecnia deben contestar las siguientes preguntas: ¿Quiénes son los clientes potenciales? ¿Qué es lo que compran? ¿ Dónde lo compran? ¿ Cuándo lo compran? ¿ Cómo lo compran?. La selección del canal depende del hecho de que el fabricante venda a consumidores o a clientes industriales.

La ubicación geográfica y el tamaño del mercado también son importantes para la selección del canal. un mercado muy grande exige más intermediarios.

Factores de producto. Los productos que son más complejos, hechos a la medida y costosos, tienden a beneficiarse con los canales de mercadotecnia mas cortos y directos. Este tipo de productos se vende mejor por conducto de personal de ventas directas.

Mientras más estandarizado sea el producto, más largo será su canal de distribución y mayor el numero de intermediarios que participen.

El ciclo de vida del producto también es un factor importante en la selección de un canal de mercadotecnia. La selección del canal cambia durante la vida del producto.

Otro factor es la facilidad de conservación del producto. Los productos perecederos tienen una duración relativamente corta. Artículos frágiles requieren el menor manejo posible, estos productos necesitan canales de mercadotecnia bastante cortos.

Factores del fabricante. Los fabricantes con grandes recursos financieros, administrativos y de mercadotecnia están mejor preparados para usar canales más directos. Estos productores tienen la capacidad de contratar y capacitar a su propio personal de ventas, almacenar sus propios productos y extender crédito a los clientes. Las compañías más pequeñas o más débiles, deben apoyarse en los intermediarios para que brinden estos servicios por ellos.

Los fabricantes que venden varios productos en un área relacionada pueden escoger canales más directos.

El deseo de un fabricante de controlar precios, posición, imagen de la marca y apoyo del cliente también tiende a influir en la selección del canal.

Niveles de intensidad de la distribución.

Las compañías tienen tres opciones de distribución: distribución intensiva, distribución selectiva o distribución exclusiva.

Distribución intensiva. Se concentra en una cobertura máxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada unto de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo.

La mayoría de los fabricantes que siguen una estrategia de distribución intensiva venden a un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus productos.

Distribución selectiva. Se alcanza la distribución selectiva cuando se filtra a los distribuidores par eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área especifica.

Los artículos que requieren búsqueda y algunos productos especiales se distribuyen de manera selectiva.

Distribución exclusiva. La forma más restrictiva de la cobertura del mercado es la distribución exclusiva, que significa solo un o unos cuantos distribuidores en un área determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto, la distribución exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo. La distribución limitada también sirve para proyectar una imagen de exclusividad del producto.

Canales de mercadotecnia global.

Los canales de mercadotecnia global son importantes para las grandes compañías que exportan productos o fabrican en otros países. Los ejecutivos deben aprender respeto a aspectos culturales, económicos, institucionales y legales peculiares de cada mercado antes de intentar diseñar canales de mercadotecnia en los diferentes países.

Importancia de la distribución física

La distribución física abarca todas las actividades del negocio que se ocupan del deposito y transporte de materiales y piezas o inventario terminado hasta que lleguen al lugar apropiado, cuando se les necesita y en una condición utilizable.

Logística:

Termino amplio que define el precio de distribución física de materias primas y componentes de producción, tanto en la entrada como en la salida del proceso.

Servicio de distribución física

Paquete de actividades realizadas por un proveedor para asegurar que el producto correcto este en el sitio y en el momento correctos.

Equilibrio entre servicio y costo

La mayoría de los gerentes de distribución tratan de fijar su nivel de servicio a un punto tal, que ofrezca el mejor servicio pero a costos mínimos. Para esto, necesitan examinar el costo total de todos los aspectos del sistema de distribución física almacenamiento, manejo de materiales, control de inventario, procesamiento de pedidos y transporte a través del enfoque de costos total. La idea básica del enfoque del costo total es el análisis de la relación de factores como el número de bodegas, el tamaño de inventario de artículos terminados y los gastos de transporte. Desde luego, el costo de cualquiera de estos elementos debe examinarse también en relación con el nivel del servicio a clientes.

Almacenamiento: Los gerentes de distribución vigilan el flujo constante de productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Sin embargo el usuario final tal vez no necesita o desea los artículos al mismo tiempo en que el fabricante los produce y desea venderlos.

Manejo de materiales: Mete el inventario a la bodega, lo mueve dentro de ella y lo saca de allí. El manejo de materiales incluye estas funciones:

· Recepción de los artículos para meterlos a la bodega o centro de distribución.

· Identificación, selección y etiquetado de los artículos

· El despacho de los artículos a un área de deposito temporal.

· Recuperación, selección o búsqueda de artículos para su embarque (lo que incluye empacar el producto en su envase protector para su embarque).

La meta del sistema de manejo de materiales es mover los artículos con rapidez con un mínimo de manejo.

Control de inventarios: Sistema que desarrolla y mantiene un adecuado surtido de productos para satisfacer las demandas de los consumidores.

Las decisiones de inventario influyen mucho en los costos de la distribución física y el nivel de servicio que se proporciona.

Administradores de inventario justo a tiempo (JIT): Rediseño y simplificación del proceso de manufactura mediante la reducción de los niveles de inventario y la entrega de partes justo cuando se necesitan en la línea de producción.

Procesamiento de pedidos: Es esencial una buena comunicación entre los representantes de ventas, el personal de oficinas y bodegas y embarques para un procesamiento correcto del pedido.

Transporte: Se selecciona el transporte con base en el costo, tiempo de transito, confiabilidad, capacidad, accesibilidad, y rastreabilidad.

Distribución física de los servicios

El sector de crecimiento más rápido en la economía es el de los servicios, las mismas técnicas y estrategias que sirven para manejar el inventario de productos es útiles para el manejo del inventario de servicios:

Ejemplo:

· Camas de hospital

· Cuentas bancarias

· Asientos en los aviones

Lo que distingue la distribución de los servicios de la distribución tradicional, es que la producción y el consumo son simultáneos en un ambiente de servicios.

Los beneficios de un servicio son relativamente intangible ejemplo:

En la distribución tradicional o de bienes, el retraso en la producción se soluciona utilizando existencias de seguridad.

Esto no es posible con los servicios ya que los beneficios son también intangibles, pero el consumidor si puede ver claramente los beneficios es por eso que el cliente es su prioridad.

La distribución de los servicios se enfoca en tres grandes áreas.

· Reducción al mínimo de tiempo de espera.-

Reducir el mínimo de tiempo que el cliente espera en una cola, que les sirvan en un restaurante, al esperar en el consultorio del medico. Este es un factor clave en el mantenimiento de la calidad del servicio.

· Administración de la capacidad del servicio.-

Para un fabricante esto se arregla surtiendo su almacén durante los periodos de demanda pico, lo cual no es tan sencillo para las empresas de servicios, ya que si no tienen capacidad para satisfacer la demanda, deben de rechazar algunos posibles clientes, bajar los niveles de servicio, o aumentar su capacidad.

· Mejoramiento de la entrega mediante nuevos canales de distribución.

Estos nuevos canales son capaces de prolongar el tiempo en el que los servicios están disponibles como los cajeros automáticos las 24hrs.

O elevan la comodidad del cliente como la entrega de pizzas a domicilio.

Ejemplo:

Se han desarrollado alternativas en los hospitales llamadas centros comerciales médicos, estas áreas están equipadas con fuentes, áreas para comer y otros servicios.

Tendencias en la distribución física.

· Automatización.-

La computación a elevado la eficiencia de la distribución física en forma impresionante, una de las principales metas de la automatización, es llevar la información actualizada hasta el escritorio de quien toma las decisiones, los vínculos entre los proveedores, compradores y transportistas, se hacen cada vez más fáciles y eficientes.

Ejemplo:

Una aerolínea tiene que tener con certeza la información del cupo por avión y la disponibilidad de los mismos, así como su hora de llegada y salida.

· Distribución electrónica.-

Es el avance más reciente de la distribución física incluye todo tipo de productos y servicios ya sea en formas tradicionales como el cable de fibra óptica, por medio de la transmisión vía satélite de señales electrónicas

Ejemplo:

Internet, que es el mayor vendedor de Hardware y Software, los consumidores tienen el acceso, seleccionan el programa que desean y para comprar transfieren la información de su tarjeta de crédito.

· Temas ambientales.-

La legislación ambiental y la preocupación de los consumidores, tienen un efecto profundo en la que los negocios del país operan ( EUA), por lo que los gerentes participan mucho mas en los asuntos ambientales, que afectan en sus empresas.

Ejemplo:

El departamento de transportes, ahora exige que todos los empleados que manejan materiales peligrosos reciban capacitación y se sometan a capacitación por lo menos una vez cada dos años.

· Logística por contrato y sociedades.-

Es un segmento de crecimiento rápido en la industria de la distribución, en la logística por contrato, un fabricante o proveedor transmite toda la función de compra y manejo del transporte u otro subsistema de distribución física, a una tercera parte independiente, permite a las compañías ubicar depósitos en menos plantas y centros de distribución y centros de distribución y todavía proporcionan el mismo nivel de servicio.

· Calidad en el transporte.-

Las compañías que contratan el servicio de transporte saben que el transporte de calidad es parte crucial de su éxito, y muchas de ellas han realizado programas de medición de calidad para el transporte que utilizan.

Las características de calidad más importantes son la recepción y la entrega a tiempo, tasas competitivas y tiempos e itinerarios confiables, la mayoría de los transportistas respondió desarrollando sistemas para rastrear y seguir embarques y reducir papeleo.

· Distribución global.-

Los negocios encuentran que el mercado mundial es mas atractivo que antes, a medida que el comercio global se convierta en una factor más decisivo en el éxito o fracaso de los negocios de todos tamaños, más importante se vuelve una estrategia global bien pensada.

Pero la incertidumbre de las empresas respecto a los embarques resulta ser la razón por la que las compañías se resisten a ingresar a mercados internacionales.

Precio

Es lo que se entrega a cambio de un bien o servicio o el dinero que suele intercambiarse por un bien o servicio, el precio significa una cosa para el consumidor y algo diferente para el vendedor, para el consumidor es el costo de algo, mientras que para el vendedor, representa ingresos.

Importancia del precio

Los precios son la clave de los ingresos que a su vez, son para las utilidades de la empresa, ingreso es el precio cobrado por los clientes, multiplicado por él numero de unidades vendidas, el ingreso es el que paga por cada una de las actividades de la empresa, producción, finanzas, distribución, ventas etc...

Estrategias de precios

· La definición de la unidad de consumo de un servicio.-

Con el fin de fijar precio a un servicio es importante definir la unidad de consumo del servicio o que es lo mimo debe fijarse el precio al terminar una tarea especifica.

Ejemplo:

Cortarle el pelo a un cliente, basarse en cuanto se tarda en cortarle el pelo,

Algunas compañías de transporte cobran por distancia y otras por tarifa.

· La solución a la desregulación.-

Muchas industrias de servicios que pasaron por la desregulación, en años recientes cambiaron sus estrategias de precios, un ejemplo seria en los estados unidos cuando la industria de líneas aéreas estaba regulada, se exigía que todas cobraran el mismo precio por boleto, ahora los pasajeros se topan con un numero enorme de opciones, de hecho el mejor precio por boleto en ocasiones cambia de un agente viajero a otro.

· Los precios orientados a los ingresos.-

Se enfocan en llevar al máximo el excedente, de ingresos sobre costos, una limitación es que la determinación de los costos es difícil para muchos servicios

· Los precios orientados a las operaciones.-

Buscan acoplar la oferta y la demanda, variando los precios

Ejemplo: en un hotel la demanda son los clientes y la oferta los cuartos, esto se logra aumentando las tarifas por cuarto en temporadas pico y bajándolas en temporadas flojas.

· Los precios orientados al patrocinio.-

Tratan de llevar al máximo, él numero de clientes que utilizan el servicio, los precios varían con la capacidad de pago, de diferentes segmentos del mercado, y se ofrecen métodos de pago, que aumentan la posibilidad de compra, los clientes también pueden tener capacidad de negociar los precios.

Ejemplo: los créditos.